営業の悩み:
お客様の本気度が
見えない
「検討します」と言われたきり連絡が途絶える。「費用対効果が合えば導入したい」と前向きだったのに、結局見送られる。中小企業の経営者や営業マネジャーの皆様、こんな経験はありませんか?
お客様の温度感が分からないまま商談を進めるのは、霧の中を手探りで歩くようなもの。不安になり、つい値引き提案をしてしまう。この記事では、お客様の"本音"を引き出し、受注確度を高める技術をお伝えします。
営業が陥る3つの思い込み
思い込み①
BANT情報=本気度
という勘違い。「予算は300万円です」は単なる事実。「あなたに300万円払う」という意思ではありません。
思い込み②
料金の質問=購買意欲
という勘違い。詳細な質問は「買うため」ではなく「知るため」かもしれません。
思い込み③
「いつ発注しますか?」
と詰め寄る失敗。まだ決めていないお客様に日程を詰めると、一気に冷めてしまいます。
BANT情報を聞くだけでは、お客様の「買うぞ!」という意思の強さは測れません。営業報告と実態のズレを生む最大の原因がここにあります。
本気度を測る
シンプルな原則
答えは非常にシンプルです。お客様の
「心理的なモード」を一段階進めてもらう
こと。
「買うかどうか」から
「もし買うとしたら」
へ
お客様に「もし仮に、買うとしたら」というモードに入っていただき、買った後のことを具体的にシミュレーションしてもらうのです。
人は本気で手に入れようと考えていないモノのために、面倒なシミュレーションはしません。逆に言えば、
面倒なシミュレーションに付き合ってくれるかどうか
こそが、お客様の本気度を測る最高のリトマス試験紙になります。
本気度を見極める
3つの戦略的ステップ
1
ステップ1
「現実的な課題」を聞き出す
「もし導入するとしたら、社内で調整が必要になりそうなことは?」「IDは何個必要?」など、買った後に発生する作業について質問します。
2
ステップ2
「もし仮に」の枕詞で心を開く
すべての詳細な質問の前に「もし仮に」を付けましょう。お客様に逃げ道を用意しながら本音を引き出す最高峰の技術です。
3
ステップ3
料金の話はシミュレーションの後
本気度を確かめた後で初めて料金の話に入ります。順番が違うだけで、商談の主導権と受注確度は天と地ほど変わります。
今日からできる第一歩:
契約後に聞いている質問をリストアップし、「もし仮に」を付けて契約前に聞いてみましょう。営業チームの受注確度が劇的に向上します!